影響コミュニケーション(ホットボタン)

言葉だけで人に影響を与え、
人を説得できる人たちがいます。

あなたが３日間で
言葉のエキスパートになることは可能でしょうか？

はい、それは可能です。

今日は大きく３つの話をしたいと思います。

１つ目は、
コミュニケーションを進化させた先に待っているものとは？

２つ目は、
コミュニケーションが劇的に変化し、
時間を短縮してくれる面白いツールとは？

３つ目は、
具体的にビジネスで使える
コミュニケーションテクニックとは？

という内容です。

私の話をあなたのご経験と照らし合わせた上で、
どう思われるかご判断頂けたらと思います。

■ステージ１
【コミュニケーションを進化させた先に待っているものとは？】

あなたはビジネスコミュニケーションの場で
こんな悩みはありませんか？

・自分の言ったことが、うまく伝わっていなようだ。
・社内の人間関係が良くない。
・皆がバラバラで、一体感が無い。
・時間に追われ、相手とのコミュニケーションを十分に取れない。
・仕事で部下が何を考えているのかわからない。
・色々なコミュニケーションの方法があるがどれが一体良いのだろうか？
・コミュニケ本を読み、言っていることは素晴らしいが使いこなせない。

なぜ今の会社人にとって
これほどコミュニケーションが大切なのでしょうか？

それは、グローバル化が進み
より短時間に、
より成果を出すことが求められているからです。

そして、あなたにとって
コミュニケーションで大切なことは何ですか？

ある人にとっては、
コミュニケーションで人間関係を気まずくしたくない。
そして、仕事でのトラブルを避けることかもしれませんし、

また、ある人にとっては、
今より売上を上げること
そして、目標の達成することが大切かもしれません。

あなたのコミュニケーションの先には何がありますか？

あなたのお探しの物を見つける方法が
きっとここにあると思っています。

■ステージ２
【コミュニケーションが劇的に変化し、
時間を短縮してくれる面白いツールとは？】

あなたは話すという難問を
どのように解決してきましたか？

このコミュニケーションという難問をより簡単に
もしくは、劇的に変えうる方法があります。

私が使っている、その素晴らしい方法を
今日はお伝えしたいと思います。

それはＬＡＢプロファイルといいます。
（ＬＡＢＰrofile）

言葉と行動の分析結果
（Ｌanguage Ａnd Ｂehavior Ｐrofile）

簡単に言うと言葉で影響を与え、
人を動かすためのツールです。

１９８０年初めに
ロジャー・ベイリーによって開発されました。

あなたがこのスキルを使うと
次のようなものが手に入ります。 

●相手の心の扉を開く方法
●相手のモチベーションを上げる方法 
●相手のパフォーマンスを上げる方法 
●相手がどのようなパターンで行動をするかを知る方法
●どのような言葉かけをすれば相手を動かすことができるのか

このＬＡＢプロファイルはカナダ、アメリカはもちろん
ヨーロッパの企業の間で好んで使われています。 

採用した有名企業は数多くありますし、 
選挙活動などにも使われています。 

以下は、
採用している有名企業・政府・教育機関です。

・マイクロソフト
・ＩＢＭ
・ノキア
・ボディショップ
・リーガル＆ゼネラル保険
・エアカナダ
・フランス中央銀行
・CERNジュネーブ
・ユネスコ（パリ） 
・欧州議会（ルクセンブルク）
・外務省フィンランド省（ヘルシンキ）
・カナダ運輸省
・トロント大学
・ヘルシンキ大学

などその他多数

※日本での最新の事例です。

ある人材関連の企業の社長が
このラブプロファイルを取り入れました。

すると去年（一年間）の業績の
２．５倍の売り上げを達成したのです。
それも、たった4ヶ月と半分で。

社長は忙しくて嬉しい悲鳴を上げていました。

彼は、創業以来の最高記録を
たった４ヶ月で達成しました。

しかし、強力なスキルも
使えなければタダの飾りです。

使い勝手の良いスキルは
簡単でなくてはなりません。

もちろん、このラブプロファイルは
どなたでも使うことができます。

体系的にまとまっているので
とても理解しやすく
また、身に付けやすいスキルです。

■ステージ３
【具体的にビジネスで使える
コミュニケーションテクニックとは？】

今日はステップ１と称して
ラブプロファイルの１２個の質問の内の１つ、
強力な『ホットボタン』という
テクニックをお伝えしたいと思います。

まず『価値の基準』と大きく書いてください。

価値基準とは、
その人が大切にしている価値観や信念のことです。

私は『価値基準＝ホットボタン』と呼んでいます。

例えば、車を売る場面。

人に影響を与えられない営業マンは、
こんな風に話をします。

この車は、
最新の設備と装備を兼ね備え…
パワーは何馬力で迫力が…
内装はこうで…
デザインはこうで…
新しい神色が…
燃費が良くて…
室内は静かで…
で予算は？

と下手な鉄砲数打ちゃ当たるとまくし立てます。

それで売れれば良いですが、
もし売れなかったら…

このコミュニケーションには問題が３つあります。

１つ目は、コミュニケーションが機能していないこと。
お客さんの立場に立ったとき、
どんな問題が起こるでしょうか？

２つ目、時間が掛かる。
必要ない話を延々とする羽目になります。

３つ目、ストレスが溜まる
だってお客さんの顔色を伺いながら
お客さんの興味の無い話をするのですから。

分かりやすいように
私の例をお伝えしたいと思います。
最近、お盆に家族でディズニーシーに行ってきました。

私の価値基準は面白い乗り物に乗るでした。
私は私の価値基準で娘に話しかけました。

どんな乗り物に乗りたい？
そして、その一日。
娘はある程度楽しそうでしたが、
いまいちノリノリではありませんでした。

じゃあ、お土産を見てこよっか！？
芹ちゃん（娘の名前）にも何か買ってあげるよと

その瞬間です。

彼女の体からエネルギーが湧き出てきました。
ぐだーっとしていたのはどこえやら……
その後は、ずっーと元気でした。

私は暑い中、
荷物になるからと
買い物は最後にしようと思っていました。

ところが娘はそうではなかったのです。

娘の『ホットボタン』は
『ディズニーのグッズを買う』
ことだったのです。

あなたも、このラブプロファイルを使えば
いつでもお客さん(仕事仲間)の『ホットボタン』を
押すことができるようになります。

それでは、お待ちかね
■究極の質問１
見込み客の『ホットボタン』を押す方法
をお伝えします。

●ステップ１　質問をする

○○であなたが大切なものは何ですか？

●ステップ２　お客さんの答えを繰り返す

●ステップ３　それは、なぜ大切なのですか？

●ステップ４　ステップ２と３を３回繰り返す

わかり難いと思うので

例）車を売る場面(男性客)

あなた　「車を買うときに、あなたが大切にしていることは何ですか？」

お客さん「家族で楽しく週末を過ごすこと」

あなた　「家族で楽しく週末を過ごすことが大切なのですね」

お客さん「はい」

あなた　「それはなぜ大切なのですか？」

お客さん「家族との時間を大切にしたいから」

あなた　「家族との時間を大切にしているのですね」

お客さん(うなずく)

あなた　「では、それはなぜ大切なのですか」

お客さん「いつも仕事で家にいないから車で楽しいところに連れて行きたい」

あなた　「それは楽しそうですね」

お客さん「ええ」

あなた　「もう少しお話を聞かせて頂いてよろしいですか？」

それがＯＫなら
上記を繰り返し、
その人が大切にしている価値観をどんどん聞き出す。

今日は長くなりましたので
この辺りで筆を置きまして
次回、続きをお伝えしたいと思います。

ここであなたに、覚えておいて欲しいのは
その質問を詳しくすることであなたは、

自由に相手の『ホットボタン』を押し
相手にビンビン伝わる言葉で話をすることができます。

相手の『ホットボタン』を話の中に織り込むことで、
あなたは、お客を虎視眈々と狙うハンター的立場から
　　↓　↓　↓
お客さんの本当の気持ちを理解する
良き協力者の立場になります。

あなた＝【ハンター】→【協力者】

ぜひ活用してみてください。

長いメールを読んでいただき
ありがとうございます。

ハマダ　タカアキ